Você sabe o que é Cross-Merchandising? Parte 2

Semana retrasada falamos sobre o tema sobre Cross-Merchandising (se você ainda não leu esse artigo, clique aqui) e hoje retomaremos esse assunto trazendo técnicas de como fazer o Cross e dicas finais que farão toda diferença no resultado.

Iniciando pelo COMO FAZER, o ponto de partida é pensar na conveniência do cliente para conseguir oferecer uma solução completa que facilite a vida dele. Pense como o consumidor.

• Avalie o mix de produtos e descubra quais se complementam.
  
• Combine um item de alto giro com outro que não tem tanta saída.
  
• A forma de apresentação das mercadorias tem que estar de acordo com o perfil da loja. Exemplo: negócios mais populares aceitam bem cestões com artigos em promoção. Para um estabelecimento mais requintado, opte por displays de material nobre e bem iluminados. E quanto mais A for o mercado, menor a quantidade de produtos expostos.
  
• Não force a barra cruzando itens que não serão utilizados na mesma ocasião. Quem é mãe de um bebê, precisa comprar roupinhas e lenço umedecido, mas expor um ao lado do outro pode causar estranhamento no público.

• Defina um espaço na loja para criar um PONTO TEMÁTICO e expor as peças relacionadas que contam uma história. Ex: final de semana na praia, look balada, corrida.

Este ponto deve estar no departamento do PRODUTO PRINCIPAL (de maior valor), pois a venda incremental é normalmente feita com o item mais barato (secundário).

Explicando: é mais fácil comprar a meia, quando a necessidade inicial era comprar o sapato. Para o comprador que já tinha se programado para comprar uma meia, é mais difícil tomar a decisão de comprar também o calçado.

Agrupe vários itens de acordo com uma ocasião específica. Ex.: volta às aulas ou verão.

DICAS FINAIS

• Invista tempo para entender os clientes e suas necessidades. Se o agrupamento de produtos não fizer sentido para ele, os resultados não virão.

• É possível fazer mais de um Cross em diferentes áreas da loja, mas avalie se tem espaço suficiente. O excesso não é bom.

• Faça testes e meça os resultados para identificar o que funciona para o seu público. Se as peças escolhidas não tiverem melhora nas vendas, reavalie.

Eu acredito que quando o foco é AJUDAR O CONSUMIDOR, o resultado sempre é alcançado. Enquanto estiver desenhando a estratégia, tenha sempre em mente o cliente e do que ele precisa.

Tem alguma dúvida sobre este assunto? Me conte nos comentários.