Você é um excelente “investimento”, mas…

Cada negócio tem o seu lugar de atuação e de comunicação com o mercado. Mesmo que atuando em um nicho em que tantos outros atuam, o seu empreendimento alcançará as pessoas que identificam nele o atendimento de suas necessidades.

E, pasme, se você pensa que isso está restrito a ter um preço menor ou condições mais atrativas de pagamento, você pode se surpreender. Muitas pessoas estariam dispostas a pagar um pouco mais por aquilo que você vende, se conhecessem melhor sobre o que se beneficiariam com essa aquisição.

Há um universo de pessoas que dão valor ao seu dinheiro, entendem o significado dele, mas compreendem o que é fazer um “investimento”. Para essas pessoas, o significado disso está claro e portanto fazem escolhas pautadas no seguinte conceito: aplicação de capital com a expectativa de um benefício futuro. Isso significa que a parte do dinheiro que será empregada na aquisição de seu produto ou serviço, é vista como algo que vai gerar um resultado satisfatório.

Os contadores ou economistas mais tradicionais, diriam que isso não corresponde às aquisições de consumo imediato; como por exemplo, comida. Mas essa é uma visão muito restrita sobre quem “consome”. Pois, pode ser que você não atribua uma valoração de “investimento” a um almoço de família, ou jantar fora com amigos. Mas, eu por exemplo, entendo que esse é um momento ímpar de capitalização de novos recursos, feedbacks, e networking relacional. O que isso significa?

NÃO É SOBRE O QUE VOCÊ GASTA, MAS SOBRE O QUE VOCÊ “CAPITALIZA” A PARTIR DISSO.

Se o seu negócio está agregando este tipo de ideia para o consumidor, você está vários passos à frente da sua concorrência. Porque está despertando nele algo que é “imaterial”, e que está vinculado às suas emoções. E isso é algo indiscutível! Pois, quando o que eu consumo é capaz de mudar a forma como eu me sinto em relação a novas conquistas; faz toda a diferença!

Vamos retomar ao valor da comida. Se, por exemplo, você tem uma loja de produtos naturais e produziu um mix de grãos que tem cheiro de canela, gosto de chocolate e textura crocante.

Ao comer esse alimento, o seu cliente (que tem alergia ao trigo), é capaz de entender o valor de estar consumindo um mix que o fez substituir o pão pelas frutas e iogurtes, mas sem perder o sabor, a crocância e a satisfação que o pão lhe trazia; tudo fará sentido para ele! E a pergunta não será “por que pagar mais” e sim, “por que se privar disso”.

Você não só o encantou, como o tornou emocionalmente ligado ao seu produto. Compreende o que isso significa? Ele não vai mais pagar pelo mix, e sim “investir” nessa sensação maravilhosa que ele tem, cada vez que utiliza o seu produto.

Pode ser que você ainda não esteja convencida do quão é significativo emocionar o seu cliente. Então, vamos a um outro exemplo: Você vende roupa fitness com empina bumbum, e a consumidora sou eu. Tem ideia de como eu me sinto vestindo uma calça que arredonda e empina o meu bumbum? Bem, se não sabe é porque, diferente de mim, não tem essa “lacuna visual” a ser suprida. Se você é capaz de me trazer essa sensação de que, ao adquirir suas calças, terei um “recurso” a mais, já estou fazendo negócio com a sua empresa. Mas, é preciso que você me convença disso! Ou seja, não posta foto só daquela a quem Deus proveu mais, e isso está claro aos olhos de todos. Isso é quase abusivo! (kkkk). Mas me mostra o que isso é capaz de trazer para alguém que, como eu, precisa de uma “ajudinha” de toda a “Santíssima Trindade”.

ECA – ENCANTAR, CONVENCER E ADERIR AO CLIENTE

Eu poderia dar muitos outros exemplos do que significa o que chamo de ECA: Encantar, Convencer e Aderir o seu cliente. Mas, para isso, você precisa ser a primeira pessoa a estar convencida de que o seu produto ou serviço é capaz de fazer essa entrega. Porque se isto não está claro para você, jamais será capaz de desenvolver uma comunicação eficaz; seja com o seu time ou com o seu consumidor. E o pior, não conseguirá ter ideias, ser criativa; pois seu “olhar” não furou a bolha da funcionalidade, para chegar na entrega da emocionalidade.

Não será verdade que, o processo de compra é muito mais sobre o SER do que sobre o TER? (em outro artigo prometo voltar a esse tema).

Você já pensou sobre isso? Não é sobre encantar; mas sobre tornar uma emoção! É ver o significado que aquilo pode ter para transformar a vida das pessoas em algo melhor.

Tudo bem se quando você montou o seu negócio não pensou sobre isso. Mas, agora que está cada vez mais consciente disso, porque perder a oportunidade de fazer mais, com o mesmo? Pois não estou nem lhe recomendando, diretamente, fazer qualquer mudança no seu produto ou serviço (isso você será capaz de decidir depois). Porém, estou lhe indicando analisar o que ele é capaz de fazer pelo consumidor e que você não disse a ele. Sei, você achava que isso era óbvio. Mas a quem você queria convencer com essa “omissão de assertividade”?

E, enquanto escrevo esse artigo, faço uma autoavaliação sobre o meu próprio serviço, e acabo de descobrir que, talvez como você, tenho sido negligente com a minha comunicação ao consumidor. Talvez tenha estado mais preocupada em mostrar o que é bonito, do que o que é valoroso.

E, já estou louca para, ao terminar de escrever essas palavras, parar para fazer um novo brainstorming sobre o meu serviço; mas não considerando somente o que ofereço; e sim, o que isso pode significar para quem o “consome”.

Assim como você, eu também preciso me desafiar a isso, e nos próximos dias, meu objetivo será redesenhar o meu ECA, definindo as estratégias a serem utilizadas para tornar claro, ao mercado, o porque o meu serviço vale, para ele, muito mais do que ele investe.

Se como eu, você acredita nisso em relação ao seu negócio, “mãos à obra”!