Dou um desconto ou perco o meu cliente? O que é melhor para o meu negócio?

Não há dúvida que oferecer um desconto para os clientes é uma estratégia de marketing que pode trazer excelentes resultados de vendas, e por isso é tão utilizada no mundo inteiro, pelos mais variados tipos de negócio. O desconto é um verdadeiro chamariz, e o cliente se sente tentado a não perder aquela oportunidade única. Não é assim que funciona com você, quando vai comprar um sapato ou mesmo quando faz compras no mercado?

Sim, a prática de oferecer um desconto ao cliente pode ser uma excelente iniciativa, trazendo resultados efetivos para o seu negócio. Mas, acredite, também pode ser um verdadeiro “tiro no pé”, trazendo prejuízos e atrapalhando os resultados. Utilizar essa estratégia de marketing requer muito cuidado para que realmente valha à pena.

Antes de mais nada, é preciso pontuar que o produto tem um custo. Você ganha quando consegue vendê-lo por um preço superior a esse custo, e aí surge o seu lucro. A precificação de um produto não é uma tarefa nada simples, embora seja fácil entender que você só vai ganhar depois que cobrir absolutamente todos os custos daquele produto.

E é aí que a coisa complica um pouco. Qual é o preço de custo daquele lindo sapato exposto em destaque na vitrine da sua loja? Ao preço de compra do sapato junto ao fornecedor se soma os impostos, o salário e a comissão do vendedor, o aluguel e os custos da loja, o preço da embalagem e da sacola, os custos financeiros e por aí vai. Você só vai ganhar com a venda do sapato depois que tudo isso for somado e jogada em cima a margem de lucro.

Você deve estar pensando: “ah, então se o valor do meu desconto for menor do que a minha margem de lucro, vale à pena conquistar o cliente abaixando o valor final da mercadoria”. Em tese, sim, mas nem sempre! Se você baixar muito a margem de lucro do seu produto e tiver poucas unidades para vender, seu resultado final será comprometido, certo?

Quando, então, vale à pena conceder descontos? Em primeiro lugar, quando o desconto não compromete o lucro. Isso deve ser imperativo! O desconto concedido também não pode comprometer o resultado final do negócio. Se baixar muito a minha margem de lucro, só ganharei bem se o volume de vendas for grande, mas se eu tiver poucos produtos para vender isso não acontecerá, não é mesmo?

Há situações em que o desconto é vital. Mercadorias que não saem das prateleiras de jeito algum, por exemplo, precisam ser queimadas para se fazer dinheiro. Afinal, você investiu na compra delas, e precisa rever ao menos o dinheiro aplicado. Se você tem uma confeitaria e alguns bolos vão perder a data de validade, nesse caso vale muito à pena aplicar um desconto e não perder aquela venda, mesmo que o desconto seja grande e comprometa o lucro.

O meu conselho é simples: jamais pratique o desconto sem estudá-lo minuciosamente. Saiba qual é o seu preço de custo, a margem de lucro, o preço praticado pelos concorrentes, enfim, informe-se para que a estratégia de aplicar um desconto seja positiva e traga bons resultados para o seu negócio.