Você está vendendo da forma correta?

Quando trabalhamos em uma empresa ou temos o nosso negócio, vivemos diariamente aquela realidade, resolvemos problemas, tratamos com fornecedores. Em função deste grande envolvimento temos que ficar atentas para manter o foco do cliente e no cliente, lembrando sempre de vender o que realmente ele quer comprar. Confuso? Deixe-me explicar.

Você tem uma loja de confecção e busca sempre insumos de qualidade superior. Negocia o algodão, busca o melhor custo-benefício dos aviamentos e treina as costureiras para entregarem um serviço impecável. O resultado é de brilhar os olhos e dar orgulho!

É tão empolgante que na hora de vender você não desapega disso e muitas vezes se preocupa em captar o que realmente a pessoa está comprando. Ele vai entender por que importa que o tecido vem de um fornecedor especial dos Montes Dourados do Algodão? Que o botão da camisa é feito de uma resina importada do leste da África? Mais importante do que as características técnicas, é como elas se convertem em benefício para o comprador. O algodão dos Montes Dourados é mais macio e confortável? Foque nisso.  A resina da África significa que o botão não descasca e tem uma aparência de maior valor? Isso que interessa.

Vendedores muito focados no produto tendem a falar das características do que vendem, sem pensar no que o consumidor vai ganhar ao realizar a compra. Fale dos benefícios para tornar o produto/serviço mais valioso para o cliente.

Exemplos:

O que é melhor, mouse com ou sem fio?

Depende do freguês. Mouse e teclado sem fio é mais moderno e não tem cabos para atrapalhar, entretanto, um mouse com fio pode ser considerado mais prático por não precisar recarregar ou trocar a bateria.

Colar com banho de prata = não dá alergia;

Relógio com vidro de safira = resistente e não risca;

A blusa é de algodão = não esquenta;

A calça é de poliéster = não amassa;

A bolsa tem costura dupla = mais resistente e dá para levar tudo o que precisa;

A carteira de couro = durabilidade e beleza;

A camisa é listrada = fácil de combinar e sempre elegante;

A modelagem do jeans = valoriza o tipo físico;

Perfume – vai encantar alguém especial;

Cor do acessório = combina com o tom de pele.

O segredo do sucesso está em entender as necessidades do cliente. Treine e pratique a sondagem, faça perguntas abertas para descobrir qual o objetivo. Por trás de uma necessidade lógica, existe uma razão emocional para a compra – esta é a que pesa mais na hora da decisão.