Como usar as Armas da Persuasão

Como aumentar as chances de obter um SIM como resposta e vender mais?

Escrito por Robert Cialdini e publicado pela primeira vez em 1984, o livro “As Armas da Persuasão” é sucesso até hoje por responder à pergunta acima.

Para viver nosso dia a dia complexo e acelerado, todos precisamos de “atalhos mentais”. Sem eles, ficaríamos paralisados a cada necessidade de decidir algo.

É por isso que costumamos ter respostas automáticas e usar atalhos baseados em nossa experiência – em muitos casos será a abordagem mais racional e eficiente para fazer a escolha correta.

Baseado nessa característica humana, o autor apresenta 6 princípios psicológicos que governam o nosso comportamento quando tomamos decisões. Entender como eles funcionam ajudará na hora de criar suas estratégias comerciais.

1. Reciprocidade

Sentimo-nos na obrigação de retribuir uma gentileza recebida de outra pessoa, mesmo que não tenha sido solicitada. “É dando que se recebe”.

Ex.: entrega de amostra grátis, brindes.

2. Compromisso e Coerência

Depois de fazermos escolhas, nos sentimos pressionados a agir de maneira coerente com o compromisso assumido.

Esta técnica funciona quando estimulamos alguém a assumir um compromisso. A tendência é que as decisões seguintes sejam coerentes com o acordado inicialmente.  

3. Aprovação Social

Buscamos nas outras pessoas, indícios de comportamentos adequados para seguir.

Não à toa os produtos sinalizados como os mais vendidos costumam fazer ainda mais sucesso. Se muitas pessoas estão comprando, provavelmente é bom.

4. Afeição

Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e gostamos.

Normalmente os motivos que nos levam a gostar de alguém são:

• Atratividade Física (sem perceber, acreditamos que Bonito = Bom);
• Semelhança (identificação);
• Elogios (notar que alguém gosta de nós);
• Contato e Cooperação (união de forças em prol de um objetivo em comum);
• Associação (diga-me com quem andas e te direi quem és).
  

5. Autoridade

Quando nos deparamos com uma autoridade, nossa confiança e nível de obediência aumenta.Por que você acha que empresas de pasta de dente ou de colchão fazem que com que seus garotos-propaganda usem jalecos brancos?

6. Escassez

Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Ex.: últimas unidades! Só até amanhã!

Cada “arma” acima tem diversas técnicas, exemplos e explicações; por isso deixo minha indicação de leitura para se aprofundar nesse tema.